Systemhaustipp Nr. 2: Fragen Sie bei jedem Kundengespräch aktiv nach Empfehlungen

Vertrieb basiert in kleinen Systemhäusern vor allem auf Empfehlungen. „Genau, so ist das bei mir auch“, sagen Sie sich vielleicht. Und? In wie vielen Kundengesprächen fragen Sie wirklich nach Empfehlungen? Und wie gehen Sie danach weiter vor? Die meisten Menschen fühlen sich wohl in der Rolle des Gönners, des Zueinander-Bringers. Mit Empfehlungen ist es wie mit dem Vertrags-Abschluss: Sie müssen einfach fragen – und zwar immer. Die besten Aufhänger: Sie haben einen guten Job beim Kunden gemacht, Sie besprechen mit einem Kunden die abgelaufene und weiter Zusammenarbeit und vor allem: Sie erhalten einen Auftrag vom Kunden: Er hat sich gerade für Sie entschieden, dann wird er doch von Ihnen überzeugt sein, oder?

 

Bauen Sie für den Anfang einen Anker ein, bis Sie die Frage automatisch stellen: Ein Punkt in der Präsentation, ein Hinweis in Ihrem Notizbuch, eine Kalender-Erinnerung zum Ende des Termins. OK, der Kunde hat jemanden empfohlen! Und jetzt? Fragen Sie Ihren Kunden, warum Ihre Leistung für den Empfohlenen interessant ist und ob Sie ihn mit Verweis auf das Gespräch anrufen dürfen. Lassen Sie ein paar Tage verstreichen, bevor Sie anrufen – so können Kunde und Empfohlener mit einander sprechen. Darum würde ich allerdings nicht bitten, der Kunde hat bereits genug für Sie getan. Informieren Sie den Kunden, wenn Sie angerufen haben und halten Sie ihn auf dem Laufenden. Bedanken Sie sich beim Ergebnis, ob positiv oder negativ.

 

Sie wollen sich darüber hinaus erkenntlich zeigen? Vorsicht! Machen Sie Ihren Empfehler nicht zum Erfüllungsgehilfen, Sie sind ja schließlich kein Abo-Verkäufer. Bedanken Sie sich lieber Ihrerseits mit einer Empfehlung und bauen Sie so Stück für Stück Ihren Ruf als Netzwerker auf – als jemand, dessen Nähe Freude und Umsatz steigert. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Netzwerken und Genetzwerkt-Werden.

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